在物流行业快速发展的大背景下，智能物流设备因为具有更高的运行效率、有助于降低成本等优势成为行业发展的首选，而这一庞大的市场需求也显著刺激了智能物流设备市场的发展。而在激烈的市场竞争下，S公司在智能物流设备生产中需要制定科学有效的营销方案，在正确应对市场发展需求的基础上，不断提升自身经济效益，这已经成为实现可持续发展目标的重要组成部分。本次研究的意义，就是要根据案例实际总结一套科学有效的智能物流设备企业市场营销体系，最终为类似企业营销实践奠定基础。

S公司作为一家具有稳定市场的智能物流设备公司，长期致力于智能物流设备的开发与更新升级，并形成了相对成熟的技术方案，在短短数年的发展中就已经在当地相关行业中占据一席之地，成为当地物流设备的知名供应商。

从企业营销现状来看，S公司经过数年发展已经在智能物流设备领域形成了相对完整的营销架构，所采取的营销策略主要包括以下几种：1) 定价策略。通过严格控制智能物流设备的市场销售价格，不断扩大潜在客户群体范畴，通过价格优势可以构建相对稳定的销售渠道；2) 产品策略。在产品策略上S公司尽量突显本企业产品的技术特色，包括智能物流设备的性能特征、操作使用方法等，通过产品策略可以提升客户对企业产品服务的满意度。在营销中利用不同现代化物流设备优化营销模式，包括智能叉车、智能移动机器人——AGV小车、码垛机器人、自动分拣设备等，通过不同功能设备优化市场营销路径，提升销售能力。

从S企业营销现状来看，企业的营销策略问题主要体现在以下几方面：

1) 从价格策略角度来看，S企业采取控制成本的方法严重影响了企业效益提升效果，导致企业净收益增长缓慢，效益长时间无明显提升(见表2)。

表2. 智能物流设备的价格对比–堆垛机自动化立体库货架(元/m²)

表2统计资料显示，S企业在堆垛机自动化立体库货架上的价格优势并不明显。

2) 产品策略的实践结果也证明，企业智能物流设备的同质化问题越来越严重，企业难以通过突显产品性能特征优势的方法树立自身优势 [ 2 ] 。

S公司需要针对产品进行样式、属性、可靠性等多方面的开发，在开发过程中，需要针对核心产品的基本需求以及形式进行分类与优化。形式就是产品表现的外观，需要根据客户的喜好以及功能性需求来进行改造。而基本需求则是物流运输效率，需要产品在保障基本的运输能力以及效果上实现产品自身的功能性外观改造。同时在产品的硬件策略上，以物联网广泛应用为基础，采用信息采集、信息传递与信息共享等手段促进智能物流设备更新升级。在硬件设备升级上，通过技术集成与信息集成等方法，贯穿供应链过程中，生产、配送、运输、销售，以及追溯的物流全过程优化和资源优化，并使各项物流活动优化、高效运行，为供方提供最大化利润，在减少智能物流设备资源利用率的同时，通过通信模块、传感网络与数据处理等方法，深化目标群体客户的了解，拓展智能物流系统目标受众。

现今物流运输行业的竞争比较激烈，因此在价格策略方面需要进行改变。价格策略的制定可以采取一区一价的策略，基于地区内部客户的需求，针对其平均消费水准以及消费意愿来制定相应的价格。但是因为S公司自身的成本较高，并不适合在低端市场开展差异化定价策略，因此在价格策略上，按照SOWT分析理论的相关内容，需要不断发挥S企业在商品质量上的优势，使客户树立起“物超所值”的观念，并针对中高端市场进行改造，在价格优势基础上让客户可以获取更加优异的产品体验。

促销手段形式多种多样，S公司需要根据市场以及公司战略需求来进行选择，其可以针对业内会展进行策略落实，在促销活动开展的过程中，需要S公司事先对用户心理进行调研，布置会展展台，以实现有效的产品推广。针对专业的客户群体，S公司还需要针对其召开会议，宣传回答其问题，加深品牌印象 [ 3 ] 。

渠道对于S公司的营销效果起着最直接的影响，S公司现今采取的是直营方式，其渠道分类较多，涵盖范围较广，其中客户数量较大。现状下的S公司发展态势较好，但是其渠道较多导致销售出现疲态，营销人员的资源不足。针对这一点，S公司需要暂缓新渠道开发，针对现有渠道进行稳定发展，保有现有渠道的资源。

人员方面，S公司开始大力引进技能型人才以及知识型人才，结合理论与实践两方面提升人员队伍的质量。其主要人才获取渠道为各大高校，通过校企合作来维持稳定的人才获取渠道。技术型以及知识型人才在入职之后都需要针对智能化设备以及信息化发展进行学习，完善当前人才成长与发展的上升通道，按照不同工种设置序列，奠定好人力资源发展基础。

为进一步加强公司的市场响应能力，S公司实行扁平化的组织管理流程，考虑到7P理论强调从客户性能与客户产品的角度展开分析，因此为实现上述目标，应该不断加强管理效率，将生产、研发、销售几个主要环节更加顺畅地连接起来，以研发中心作为辐射点，将其他部门连接起来，形成产品设计、研发、生产以及营销一整套管理与作业的流程。

同时在过程策略上，智能物流设备的管理与营销效果有直接影响，其中较为常见的方法就是在托盘、货架、叉车等内在设备上增设智能传感装置，并通过5G移动网络以及智慧物流云平台技术模式实现数据共享。同时智能物流设备管理中应坚持从客户维度入手，支持不同功能物流设备的智能化改造与功能集成，例如在智能叉车系统处理中，可通过实现叉车实时定位、行驶线路指引等方法满足市场需求。

S公司采用大数据中心管理模式研发个性化智能物流设备，其不仅可以实时监测生产的数据变化，还可以通过网络载体获取到市场与客户的信息，实现产品设计与生产质量改良。并且按照7P理论的相关内容，在物质环境策略上，应该时刻保证客户忠诚度并完成客户概况分析，为实现上述目标，S企业可建立起客户服务部，24小时与客户针对产品设计生产方案进行修改与讨论，及时解答客户问题，可以就产品生产的情况进行及时响应，以达到客户预期需求，并且将数据储存作为后续产品生产的数据保障。

市场细分结果显示S公司智能物流设备在市场上的受众群体不同，具体包括：1) 智能仓储设备。此类市场以货架、托盘、叉车为代表，可满足物流设备运输、存储等方面要求；2) 分拣系统。包括分类装置、控制装置等几个部分，目前此类装置的分拣效率不断提升，且技术的柔性化水平明显提升 [ 4 ] 。

目标市场显示，智能物流设备的目标市场规模不断扩大，可能与物流行业近几年的快速增长存在相关性(见图3)。

图3. 近几年我国居民物品物流总额变化趋势(单位：万亿元)

而在庞大目标市场的支持下可能会刺激智能物流行业的进一步发展，因此整个行业的市场发展前景更理想。

从产品定位上来看，本次产品定位方案是提升整个物流行业的智能化服务水平，并通过智能化设备减少人力资源投入，并且也可以减少物流货物分拣或者运输中质量问题发生率。

本次市场营销策略优化需求主要包括以下几方面：1) 通过创新市场营销模式，帮助S企业树立市场竞争优势，提升经济效益；2) 加快树立S企业良好市场形象，以科技、先进企业形象快速提升市场知名度。

1) 尊重产品的差异化。产品差异化强调对样品自身属性、质量、持久性的功能要求。在本次市场营销优化中，需要尊重产品自身特征并不断深化其技术特性。以智能化叉车系统为例，在市场营销中应针对产品自身性能特征不断提升叉车性能指标，包括电池去离子发生器、称重货叉、托盘保护器等。

2) 重视附加产品差异化。除了产品本身，附加产品也是影响销售的重要因素，包括智能物流设备的售后服务、人员支持等。因此S企业可通过人才培训等方法，详细介绍智能化设备的操作方法与日常管理工作技巧等，帮助客户企业快速上手并提升工作质量。

本文结果证明，所采取的市场营销策略可以提升S企业的市场竞争力，帮助企业创造更高的经济效益。

本次研究尚未对市场营销策略的实施效果展开深入讨论，难以深入评估效果。

未来还需要探究基于信息手段的市场营销探索，最终达到优化市场竞争路径的合理措施。